Dacă nu există argumentul personalizării pe bune: mobilă, haine, mașini ( detaliem mai târziu și aspectul mașinilor) sau meniuri de nuntă, nu prea există situații în care să fie necesară o ofertă personalizată.
Vreau să cumpăr un apartament de 3 camere? Da, zi-mi cât costă, că nu ai ce să personalizezi la el. Tot suprafața aia e, tot utilitățile alea le are, tot aceleași îmbunătățiri.
Vreau să merg la un control medical. Spune-mi cât costă consultația, nu mă pune să dau mail pentru ofertă personalizată, e doar un control.
Vreau să fac un curs online sau să-mi iau o certificare? Spune-mi cât mă costă, nu ai ce personalizare să-mi faci. E același curs, nu ai ce personaliza.
Acum, la mașini, cum văd eu problema ofertelor personalizate. Să zicem că la o mașină nouă poți adăuga, elimina, modifica diverse opțiuni și dotări, care modifică radical structura ofertei mașinii, astfel încât este nevoie de o ofertă personalizată.
Dar aici e musai ca varianta de bază, aia cea mai proastă, cheală, să fie cu preț afișat pe site. Și apoi, să ai un configurator care să-ți arate prețul orientativ în funcție de ce adaugi tu.
La mașinile SH nu ai ce ofertă personalizată să faci. Oricum ai personaliza mașina aia, este tot un cazan cu kilometri dați înapoi, nu ai ce modifica atât de mult încât să fie nevoie de o ofertă personalizată.
Ideea simplă este că asta cu personalizarea ofertei este noul valutism. Au dispărut băieții cu maradona din stradă și s-au apucat să facă vânzări online, cu oferte personalizate.
Poți face upsell, poți face un pachet, poți identifica și alte nevoi și soluții, dar nu poți trimite oferte personalizate pentru produse/servicii care sunt standard și sunt vândute în masă.
Solicită o ofertă personalizată și, în funcție de cum ești îmbrăcat și cum te simțim din voce, vei primi o ofertă de nerefuzat.
Din păcate, nu stă nimeni să facă un audit pe customer journey să vadă unde se rupe relația și unde abandonează utilizatorii. Este un pas suplimentar, inutil, greoi, care încetinește procesul și care, de multe ori, sperie clienții.
7 comentarii Adaugă comentariu
La mașini SH poți să personalizezi nr de kilometri dați înapoi. Dai 500E în plus, ți-o las la 90.000km
Am fost de curand intr-un Apple store sa-mi iau un iPhone 13. Am ajuns acolo cu cca 1h inainte de inchidere si seful de sala (fata si apucaturi de chelner) declara sus si tare ca n-are niciun consultant de vanzari disponibil pana la sfarsitul programului …
Coa*, nu tre’ sa ma consulte nimeni pe vanzari; vreau un iPhone 13, ce culoare aveti pe stoc (mai putin roz) si il platesc pe loc. Acum, ca maine zbor si imi trebuie telefon nou.
A durat vreo 40’ iar feedbackul catre Apple e plin de mui ref “experienta de vanzare”.
Toti au senzatia ca pot sa te convinga sa mai adaugi ceva la cosul de cumparaturi iar asta dauneaza grav business-ului. Pana acolo incat evit sa mai merg la cumparaturi si mai toate cumparaturile facute in ultimii ani au fost facute online.
Ei hai că la mașini noi e oarecum utilă treaba asta. Când am fost eu să cumpăr Dacia mi-au zis că prețul afișat nu include servo direcție și că dacă vreau așa ceva e nevoie să mai dau 500 de euro. Fără ofertă personalizată, pardon voiam să zic upsell, acum aveam mușchi de Hulk 😉
Ofertele conțin și condiții de plată. Prețul variază în funcție de asta. Aici intră credit prin bancă, avans, op, cash la punga, voucher. Mai ales la mașini și apartamente chestia asta e importantă. Rolul vânzătorului este sa urmărească treaba asta.
pai si nu e mai simplu sa afiseze pretul pentru plata prin op (cash la punga e mai greu la sumele respective) si termen de livrare standard
si pentru orice conditie speciala sa lamuresti cu agentul?
pentru cine e benefic sa piarda timp si efort intreband / raspunzand despre pretul standard?
si nu e ca si cum cei care au nevoie de oferte pentru flote sau alte conditii din astea nu stiu ca trebuie sa discute detaliile cu vanzatorul.
bine, mai e si aberatia cealalta in care iti e afisat pretul pe zi valabil cu un credit / leasing si eventual cu reducerea rabla inclusa si alte conditii din astea specifice si rar intalnite..
doar pentru ca suna mai ieftin.
cand semnez tranzactia finala nu o sa vad costul real? sau de ce m-as chinui sa traduc eu invers tot calculul in loc sa mi-l fac direct pentru conditiile mele plecand de
Solutia ar fi simpla- obligatia legislativa de a fi transparenti cu preturile daca au magazin online sau “chestii” la vanzare. Si controale si amenzi procentuale din cifra de afaceri de la ANPC/ANAF daca nu se supun.